тренинг Построение системы продаж в аптечном бизнесе (#92550)
E-mail: [email protected] Web: WWW.obuchenie.centeruspeh.com
« Построение системы продаж в аптечном бизнесе.»
Методы работы на тренинге: Групповые дискуссии, деловые игры, практикумы, интерактивная лекция, моз-говой штурм.
I. Особенности фармацевтических продаж. Что такое фармацевтическая услуга?
• Консультирование как форма продажи в аптеке. Профессионализм первостольника. Современный фармацевт - помощник, продавец, гуру или консультант? Стандарты обслуживания посетителей аптеки. Атмосфера в аптеке. Диагностика личных качеств фармацевта, необходимых для успеха. Способы консультирования в разных ситуациях обслуживания: в торговом зале, за прилавком, в очереди
II. Формирование базовых умений, необходимых для ведения коммерческих переговоров, продвижения клиники и ее услуг. Приемы самомотивации
• Убеждения успешного человека. Ограничивающие убеждения. Позитивные и негативные установки
III. Методы эффективного взаимодействия первостольника с покупателем
• Формирование первого впечатления и установление контакта с посетителями аптеки. Эффекты вос-приятия человека. Ошибки первого впечатления. Симпатия и антипатия с первого взгляда. Приемы первого шага в разговоре с клиентом в торговом зале. Установление контакта по телефону и при встрече.
• Зачем люди приходят в аптеку. Экспресс-диагностика типов клиентов. Способность сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов. Выявление скрытых запросов посетителей аптеки. Язык общения с клиентом - язык выгоды.
• Эффективная презентация, формирование заказа и консультация по применению препарата (това-ра). Как рассказать о препарате (товаре) так, чтобы клиент захотел его купить. Разработка вариантов презентации на "языке выгоды", рассчитанных на разные типы клиентов.
• Допродажа в аптеке. Увеличение суммы покупки. Как продавать БАДы, лечебную косметику и дру-гие товары и не быть при этом навязчивым.
• Завершение контакта - как сделать клиента постоянным. Техники завершения продажи. Как сделать клиента лояльным к нашей аптеке: мотивация к дальнейшему сотрудничеству. Получение удовольствия от взаимодействия с посетителями аптеки.
IV. Работа с возражениями, как залог успешного контакта
• Почему клиент возражает? Сопротивление негативного опыта. Сопротивление насыщения. Ценовое сопротивление. Эмоциональное сопротивление. Сопротивление новизне. Сопротивление по характеристикам. Анализ реального опыта обслуживания клиентов аптек. Когда клиенты думают по-другому (ситуация возврата, преодоление возражений, жалоб). Типичные возражения, встречающиеся в аптеке: "дорого", "другая упаковка/производитель", "срок годности скоро закончится", "много побочных эффектов" и др. Почему возникают возражения, и как с ними работать. Техники предъявления и обоснования цены. Алгоритм работы с жалобами, с возвратами
Возможные реакции на возражения: что помогает и что мешает продолжить работу с клиентом.
• Типичные возражения клиентов аптек и способы работы с ними. Индивидуальные стратегии.
• Стресс-менеджмент для сотрудников аптек в работе с возражениями клиентов. Отработка навыка эмпатийного взаимодействия с клиентом.
• Эффективная модель работы с возражениями клиента. Формы ответов на возражения клиентов.
V. Подведение итогов тренинга.
ВНИМАНИЕ!
Данное объявление скорее всего недействительно. Срок его действия истек 20.08.2014
Данное объявление скорее всего недействительно. Срок его действия истек 20.08.2014
Контактная информация:
Статистика:
показов: 1841;
добавлено: 24.08.2011;
обновлено: 10.08.2014; срок объявления истек: 20.08.2014 (-3777 дн[я,ей] назад).