Бизнес-технологии в работе с клиентом (базовый курс для менеджера по продажам) (#98519)

Программа тренинга «Бизнес-технологии для менеджеров по рекламе»
Привлечение клиентов - дело слишком серьезное,
чтобы полагаться в нем на самих клиентов.
Я.Г. Критсотакис
1. Целеполагание: Какие и зачем клиенты мне нужны? Постановка цели, планирование и программирования себя на успех в продажах рекламы.
2. Определение собственной целевой аудитории. Образ «идеального» клиента, места, где «обитают» ваши клиенты и как их лучше мотивировать на работу с вами. Знакомство с понятиями «поддержание» и «развитие» клиента. Структура клиентуры. Клиентская пирамида. Ключевые клиенты. Реальные клиенты. Перспективные клиенты. Вероятные клиенты. Потенциальные клиенты. Источники информации о клиентах. Основные техники и методы поиска. Активное и пассивное привлечение. Разработка программы поиска и привлечения новых клиентов.
3. Установка контакта с клиентом
• Задачи этапа установки контакта и необходимые навыки. Поведение клиента. Поведение менед-жера по продажам рекламы. Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения. Основы невербального общения. Значение поз и жестов. Жесты, придающие уверенность.
4. Анализ потребностей клиента в рекламе, в определенных видах рекламы
• Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.
• Виды вопросов. Баланс закрытых и открытых вопросов. Тактика вопросов. Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
5. Презентация (предложение) рекламы
• Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.
• Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Техника убеждения и аргументации. Ценностная значимость рекламной услуги. Приемы эффективной работы с ценой.
6. Работа с возражениями
• Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.
• Работа с конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.
7. Заключение сделки
• Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе. Как помочь клиенту принять эффективное решение.
• Что такое лояльность клиента, ее цели и особенности. Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий. Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом. Программа формирования лояльности клиента.
• Разработка программы удержания и развития старых клиентов.

Результат тренинга: Разработка собственных программ привлечения, удержания и развития клиентов.
Продолжительность: 16 часов.
Стоимость: 750 грн за 1 участника.

Центр кадровых технологий «УСПЕХ»
Адрес: г. Севастополь, ул.Багрия, 41
Телефон: (0692) 93-05-09, 8-050-496-00-94, 8-067-692-20-52,
E-mail: [email protected]
Web: WWW.CenterUspeh.com